学び

買いたがる脳 を読んで

▼『買いたがる脳』

著者:デイビッド・ルイス
訳者:武田玲子
出版社:日本実業出版社

▼Point

私たち消費者の想像もつかないレベルでマーケティングが進化している。心理学的アプローチではなく脳科学として。確固たる人間としての反応として。それを実現するための各種ビッグデータ。非常にわくわくもしつつ恐ろしい時代なのかもしれない

当然人なので色の好みはある。しかし、脳波を分析した結果、理想的な要素がわかり、色を変化するだけで売り上げが30%も上がる世界。個人の好み、という一言では片付けらないほどにマーケティングが進化。商品開発もそれに伴ってスピーディに動ける必要がある。

たった一言。その一言に驚くべき意味が隠されている。コピーがまさか暗示の言葉だなんて信じられない。某コンビニの「あなたとコンビに」というコピーももしかしたら「わたしとコンビに」にしたほうがいいのかもしれない。

この本には本当に驚かされてびびらされる。全く持って意識せずみている画像の中に性的描写が隠れているだなんて。しかもその描写があることで覚醒度が変わるということも驚き。ありとあらゆることが計算され、しかも顧客の判断に効いている。

▼感想

随分と前に読んだこの本を思い出した。

この本は非常に面白く、日ごろのマス広告から店頭での購買行動まで私たちの行動を丸裸にしてくる。

今まで、「なんとなくわかっていたこと」を科学的なデータと事例を元に「わかった!」にしてくれるからなお素晴らしい。

マーケティングの未来を感じさせてくれるが、同時に恐ろしさも感じるような本だった。評価としては9/10というところかなぁ。

 

色々と事例が出てきて使えそうな話題ばかりだったので、再度読み直したりもしたいと思う。

▼目次

  1. ショッピングを「科学」する
  2. ショッピング現場に潜む「かくれた説得者」
  3. 「あなたの考えはお見通しです」
  4. ショッピングはあなたの「気分」だけでは完結しない
  5. 「買い物する脳」の中身
  6. 売り場が醸し出す「雰囲気」の説得パワー
  7. ブランド愛―お客の感情を操作する
  8. サブリミナルのプライミング効果
  9. テレビがあなたを観ている
  10. モバイルメディアのマーケティング力
  11. 究極の「買いたがる脳」
  12. 売り手の思惑、買い手の責任

サイモン・シネック なぜ優れたリーダーの元では安心を感じられるのか 感想

こんばんは。

 

TEDでゴールデンサイクルを話したサイモンシネックが新しいプレゼンをやっていたので見ました。
前作に比べたら、おぉーという印象は少ないですが非常に大事だと思いました。

昔からいる、危険から身を守る為に作った協力・信頼をどうやって今の時代に適応させるか。
どうやって、安心してもらうのか。

この辺りは非常に難しいなぁと。終身雇用とか言うは易し行うは難しだなぁと。
終身雇用とかいったら、簡単に首きれない→慎重すぎる採用になってしまうんだろうなぁと。

いやはや、難しい事をでも、大切に教えてくれます。

 

TEDってやっぱり素晴らしい。スポーツでも同じような事をやりたいなぁ。


以下、内容です(TEDより転載)

ウィリアム・スウェンソン大尉という 人物がいるんですが 2009年9月8日に とった行動により 最近 議会名誉勲章を 授与されました 。
その日 アメリカ軍と アフガン軍の部隊が アフガニスタンの ある地域を移動していました 地元の長老との 会見に向かう アフガン政府高官を 護衛するためです。
隊列は待ち伏せに遭い 3方から攻撃を受けました スウェンソン大尉が 特に評価されたのは 銃弾の 飛び交う中 負傷者を救出し 死者を収容したことです
彼が ある軍曹を助けるため 仲間と共に救護ヘリに 向かっていた時のことです いつもとは違って この日 偶然にも ヘリに乗っていた — 衛生兵のヘルメットに 小型カメラが付いていて 一部始終を記録していたんです 。
 
写っていたのは スウェンソン大尉ともう1人が 首を撃たれた軍曹を 運ぶ姿です 負傷兵をヘリに乗せると スウェンソン大尉は 屈んで その人の頭にキスをしてから 他の人を助けるため 戻って行きました 私はそれを見て 思いました こういう人間は どこから現れるんだろう? あれは一体何なんだろう? ああまでするのは よほど深い気持ちでしょう そこには確かに 愛があります そして自分の周りには どうして そういう人が いないのかと思いました。
 
軍隊では他人のために 犠牲になることも いとわない人間に 勲章を与えますが ビジネスの世界では 利益を得るために 他人を犠牲にする人間に ボーナスを与えます まるで正反対でしょう? だから考えたのです こういう人間は どこから現れるのか? 最初は こう考えました 彼らが「いい人間」だから 軍隊に惹かれたのだ — いい人間だから 奉仕の精神に惹かれるのだと・・・ でも違いました 重要なのは環境だと 気付いたのです 環境さえ整えれば私達には素晴らしい 行動をとれる力があり さらに重要なのは 誰もが この能力を持っていることです 私は光栄にも そういう人達 — 人を救うために 自分の命を顧みない
 
まさにヒーローと呼ぶべき人達と 会って話す機会がありました 「どうしてそんなことをするのか? なぜそんな行動を取ったのか?」 と聞くと 皆 口をそろえて言うんです 「他の人も — 自分のために 同じことをしたでしょう」 これは深い信頼と協力の感覚です 信頼と協力が大事なんです ただ難しいのは 信頼と協力というのは気持ちであって 指示されてすることでは ない点です 「信じてくれ」と言うだけでは 信じてもらえません 「協力しろ」と言うだけで 協力するようにはなりません そうはいきません 気持ちですから。
 
ではこの気持ちはどこから 生じるのでしょうか? 5万年前の旧石器時代 — ホモ・サピエンスが 現れたばかりの頃に さかのぼると 私達を取り巻いていたのは 危険に満ちた世界です あらゆる力が全力で 私達を殺しにかかります 別におかしな事ではありません その力とは 気候かも知れないし 資源不足や サーベルタイガーかも 知れません みんな私たちの寿命を 縮めるように働く力です だから人類は 社会的な動物に進化し 私が「信頼の輪」と呼ぶ ― 所属の感覚を持てる 集団の中で 共に暮らし 働くようになりました。
 
集団の中で安心できるようになると自然な反応として生じるのが 信頼と協力です これには利点があります 夜 眠る時にも 部族の誰かが 見張っていてくれるという 信頼感があります お互いを信頼しないなら 誰も見張らないでしょう 生き残りのためには まずい戦略です 現代にも同じことが言えます 世界は危険に満ちています 生活を脅かし 成功を阻み 成功の機会さえ 奪うもので あふれています 経済は浮き沈みが激しく 株式市場は予測できない 新技術のせいでビジネスモデルが 一夜にして 時代遅れになるかも知れず ライバルが自分を 潰そうとするかも知れない 。
倒産に追い込むか そこまでいかなくとも 成長を妨げ 全力で — 仕事を奪いにくるかも知れません この力は どうすることもできません 力は常に存在し 無くなることはありません 私達に変えられるのは 組織内のあり方だけです ここでリーダーシップが 重要になります リーダーが方向性を 決めるからです リーダーが組織内の人々の 生活と安全を 優先するよう心がけ自分達の利便や 目に見える成果を犠牲にして 安心感と 集団に属している実感を 得られるようにすれば 素晴らしい結果が生まれます。
 
 
私は飛行機で旅行していた時に ある出来事を目撃しました 自分の番号が呼ばれる前に搭乗しようとした乗客を ゲート係員が まるで法律を破った 犯罪者のように 扱ったんです 少し早く 搭乗しようとしただけで 怒鳴り付けたわけです だから私は言いました 「なぜ人を家畜のように 扱うんだい? もう少し人間らしく 扱えないものかな?」 すると係員はこう言いました 「でも規則通りにやらないと 問題になって こっちがクビになりかねません」 。
 
この係員から伝わってきたのは 不安です 彼女から伝わってきたのは リーダーへの不信感です サウスウエスト航空を 利用したいと思う理由は 優秀な人材を 採用しているからだけではなく 従業員がリーダーを 恐れていないからです もし条件が悪ければ 私達はお互いから自分を守るために 時間とエネルギーを 費やさざるを得なくなります それが組織を 弱体化させる原因なのです 組織の中に安心感があれば 自然に お互いの 才能と力を合わせて がむしゃらに働き 外部の危険に立ち向かって チャンスをものにできるでしょう。
 
優れたリーダーとは たとえるなら 親のような存在です 素晴らしい親には 何が必要なのか? まず子どもに チャンスと教育 必要なら罰だって与えます すべては子どもが成長し 自分より大きなことを 達成できるようにするためです 優れたリーダーも同じです 部下にはチャンスと教育 — 必要なら罰だって与え 自尊心を育み 失敗してもいいから 挑戦する機会を与えます すべては部下が 自分達の想像を超えるものを 達成できるようにするためです 。
 
チャーリー・キムは ニューヨーク市のハイテク企業 — Next JumpのCEOです 彼はこう主張します 家族の生活が苦しい時 — 子どもを誰かクビにしようなどと 考えるだろうか? そんなことはあり得ない では なぜ自分の組織の人間を クビになどと考えるのだろう? チャーリーは終身雇用制度を 採用しました Next Jumpに就職したなら 成績が悪いからといって クビになることはありません 何か問題があれば 会社はむしろ 指導と支援をしてくれます
悪い成績を取った子どもに 親がするのと同じように 対照的に 銀行のCEO達には 多くの人が 深い怒りや憎しみを 抱いています 彼らは不当に高額な給与や ボーナスを取っていますが 問題は金額ではなく 彼らがリーダーシップの 定義に反しているからです 彼らは深く根付いた 社会的契約に反しているのです 。
自分の利益を守るために 部下の犠牲もいとわず それどころか 利益を守るためなら 進んで部下を犠牲にします だから腹を立てるのです 金額のせいではありません 1.5億ドルのボーナスを ガンジーに出して 怒る人はいるでしょうか? 2.5億ドルのボーナスを マザー・テレサに出したら? 不満が出るでしょうか? 出るはずがありません 優れたリーダーは金のために 人を犠牲にはしません 彼らはあっさりと 利益を犠牲にして 人を救おうとするでしょう 。
 
ボブ・チャップマンは中西部で 製造業大手の バリー=ウェーミラーという 会社を営んでいます 2008年に不況に見舞われて 受注が急に3割も減りました 大規模な製造会社にとって これは死活問題です それまで通りの雇用を 維持できなくなりました 1千万ドル節約する必要があったため 他の多くの会社がするように 役員会で 人員削減が協議されました でもボブはこれを拒否しました彼は社員を単なる頭数としては 見ていなかった 心の数として 見ていたのです 心の数を減らすというのは 頭数を減らすより はるかに難しいのです そこで会社では 休暇プログラムを作りました 秘書からCEOまで — 全従業員が 無給の休暇を 4週間取ることになりました 休暇は好きな時期でよく 連続して取る必要もありません。
 
 
ここで重要だったのは 計画の発表の仕方でした ボブは言ったのです 「仲間の一部が 大きく苦しむより 皆が少しずつ苦しむ方がいい」 これで従業員の士気が上がりました 会社は2千万ドル 節約できました さらに重要な点は 皆さんがお察しの通り — 従業員が安心し リーダーに守られていると感じた時の 自然な反応である 信頼と協力が生まれたことです さらに予想外のことでしたが 自然発生的に お互いに休みを融通し始めました ゆとりのある人が 余裕のない人と 交換するのです 誰かが休暇を 3週間しかとらなくてもいいように 5週間休む人が現れました。
 
リーダーシップとは 地位ではなく選択です 組織の中で最上層にいながら リーダーとは呼べない人々を たくさん知っています彼らは権力を持っているので 誰もが彼らの言うことに 従いますが ついていこうとは思いません 一方 組織の底辺にいて 権力は持っていないけれど リーダーと呼ぶのに ふさわしい人々も たくさん知っています 彼らがリーダーにふさわしい理由は 自分の左にいる人も 右にいる人も 合わせて 面倒を見ることを 選択したからです これこそリーダーのあるべき姿です。
 
私は戦地にいる 海兵隊員の話を 聞きました 海兵隊には習わしがあって 上官は最後に食事するそうです 部下に先に食べさせて 彼らの食事が終わる頃には 上官の食べ物は残っていませんでした 戦場へ戻る時 ― 部下達が 自分の食事を少しずつ — 上官に持ってきました そういうことが よくあったからです 自ら率先して行動する人間こそ リーダーです 誰よりも先にリスクを冒す ― 人間こそリーダーです 部下が守られ安心できるよう 部下のためを考え 自らは犠牲になる— 選択をする人間こそ リーダーです そして この選択によって自然と 人々が皆のために 犠牲を払うようになります 皆のために 血と汗と涙を流して リーダーのビジョンを 実現させようとします なぜそんなことをするのか ― なぜ その人のために 血と汗と涙を流すのか 問われたら 誰もがこう答えるでしょう 「彼らも自分のために 同じことをしたでしょう」と そんな組織で 働きたいとは思いませんか?

起業家が統計学を学ぶべき3つの理由

統計学

『統計学が最強の学問である』で、一気に着目された、統計学。
いつか勉強しなければいけないなぁと思っていましたが、構造計画研究所さんのセミナーで初歩中の初歩を学んできました。

利用したツールは

minitabCrystal Ballでした。

 

統計とはなんぞや?という話などは専門家の方々にお願いするとして、
今回は起業家が統計学を学ぶべきだと感じた理由をご説明したいと思います。

 

 

1.コミュニケーション ~相手との共通言語~

コミュニケーション相手と会話をする際に、互いに共通の言語がなければ会話が出来ないように、
統計学に基づいて話をする為には、最低限の知識がないといけません。

この記事を読んだときに、データアナリストに頼めば・・・と思った方も多いと思いますが、
データアナリストと話をするためにも、共通言語として統計学の基礎は学んでおくべきです。

IT系で起業をするのに、「プログラムってなに?」状態では、話が円滑に進みません。

今後間違いなく様々なデータが増加していきます。となるとデータ分析は必須となります。

 

あなたはそのとき、彼らと話す言語を持っていますか?

 

 

2.客観的視点

客観視 データは嘘をつきません。(統計する前の前提条件が正しいということが前提ですが)
人は自分がやっていることに関して、都合の良い解釈をしがちです。
根拠のない自信に身をゆだねた経験は何度かあると思いますが、まさにそれです。

根拠のない自信に身をゆだねるというのは、ただのギャンブルです。

根拠の薄いものを、過去のデータなどから分析をすることで、明確な根拠となります。
ここでの重要性は、「自分の為でなく、誰かの為に行うこと」であることです。

 

起業家は、周りをひっぱっていかなければなりません。

当然カリスマ性なども必要ですが、
投資家や銀行などと話をするためには、根拠が必要です。
自分自身の考えを客観的に見る(根拠を明確にする)ことで
より相手の理解を得ることができます。

 

 

3.PDCAサイクルの高速化

高速移動

統計学は、あくまで仮説でしかありません。
しかし、統計学に基づき仮説を立てておくことで、見直しは簡単に出来るんです。

統計的に計画を立てるということは、数字に対して、何かしらの仮説があることになります。

例:
売り上げは来月は1000万になる
データ:
・今月は750万 顧客数500人
・先月は500万 顧客数500人
・先々月は250万 顧客数400人

おそらく250万ずつ伸びているから、この計画を立てているんだと思います。
本当に正しいかどうか分かりませんが、
統計的には正の相関が描けそうなのでおそらくあっていそうです。

ただ、売り上げと時間は、必ずしも正の相関が得られるものではありません。
時間がたてば勝手に売り上げがあがるということはないですよね。

例であげている計画は正しいかどうか判断がつきませんが、この計画が立てられていることでこの計画通りにいかなかった場合は、顧客数に目を向けることができます。
単純に顧客数を伸ばせばいいというわけでもなさそうですね。客単価も重要になってきそうです。

といったように、統計学(といえるレベルではないですが)を元に考えることで、重要な経営判断ポイントを間違える可能性が低くなるのです。

事業を進めていく上で、計画通りになんて絶対にいきません。
大事なのはプランをどれだけすばやく変更し、実行できるかです。

統計的に要因を分析していくことで、
リソースをどこに割いていくべきなのかを即座に判断できるようになります。

 

おわりに

いかがでしょうか?少しでも統計学に興味を持っていただける人がいたらと思います。
もし、統計学についての基本を学びたい方はこちらのサイトが非常に参考になります。

にしても統計学ははまったら危険です。あくまでも参考に使うべきだと僕は思います。